綠之韻董事長胡國安先生

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羅永亮:《消費升級時代

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羅永亮:《消費升級時代下直銷模式的進化》

時間:2019-12-05 15:41來源:直銷人 作者:直銷人 點擊:
我曾經說過一句話,這個時代不斷在變化。直銷已經變成了一個很保守的傳統行業,很多直銷人總說自己只會做直銷,而不會做其他。難道一個人天生就只能做直銷嗎?難道一個人天生就

【直報網北京12月5日訊】(直銷人)我曾經說過一句話,這個時代不斷在變化。直銷已經變成了一個很保守的傳統行業,很多直銷人總說自己只會做直銷,而不會做其他。難道一個人天生就只能做直銷嗎?難道一個人天生就只會做一項嗎?我認為不是。

時代在變化,我們既然不能改變風的方向,不能改變大環境,那么就一定要做到順風。

我是一個傳統的直銷人,在這個行業里面已經摸索了很多年,做過兩家直銷企業的總經理、CEO,拿過兩家直銷牌照。2017年開始自己創業,是從直銷開始探索、摸索,到后期進行創新,然后走出自己的路的實踐者。這個過程中有很多心得和酸甜苦辣,今天我想在這里和大家分享。

我最近聽到了很多觀點,總結起來就是兩種,要么是A,要么是B,人們認為只有兩種答案,我是不認同的。我認為沒有絕對的對錯,沒有絕對的好壞,選擇最適合自己的,才是最好的。但是有些人認為,要么直銷不能干了,只能去干社交電商,或者干新零售。也有些人說,連直銷都干不好,還怎么去干新零售和社交電商。我認為沒有對錯,沒有絕對的A或者B,選擇最適合的就好,但是不管選擇哪一個答案,一定要和這個時代與時俱進。

大家都知道,社交電商、微商、新零售的根基里面都有許多直銷基因。那么,既然這些根基里面都是直銷基因,為什么直銷人不敢去嘗試呢?因為直銷本身有著特別多的優勢。

不過,直銷也是需要進化的,因為直銷的一些基因已經不適合這個時代的發展,比如說產品的性價比。直銷行業并不缺乏好的產品,現在很多新零售公司和微商公司,就是拿著直銷公司的產品重新炒一次。為何微商公司和新零售公司能夠把直銷產品賣得好,就是因為它的價格賣得比直銷便宜很多很多。

我去參觀過云集,云集賣得最好的一款產品,上線第一天賣到了13個億。這個產品就是直銷行業賣得比較好的噴臉產品,某公司把這款產品賣了將近100來個億。但是,為什么現在直銷產品賣不好,因為直銷公司一瓶要賣幾百塊。九百多、三百多、五百多等各種價位,至少也要賣三百多,但是云集只賣五十塊。對此,或許會有人質疑賣五十多是否還有利潤,做過產品的都知道,一瓶噴臉產品成本不到二十塊錢。為什么不到二十塊錢的產品要賣三百多、五百多、九百多呢,如果賣五十多企業也有利潤,銷量自然就上去了。所以,產品的性價比我認為是直銷行業的第一個硬傷。

第二個是產品品類單一、非剛需產品。有人說直銷和新零售的最大差別是,直銷把一款產品賣給1000個人,新零售是把1000款產品賣給一個人。很多直銷公司,它的產品并不是剛需的,需要教育,需要別人額外支出來消費,這樣的產品市場是受限的。

第三個硬傷,不善于使用互聯網工具,我認為這是直銷公司最大的弊端。做直銷行業,約一個人動不動就要吃飯,還要去公司考察。雖然直銷掙了很多錢,但為什么還那么窮,因為錢大部分花在高鐵站、飛機場、賓館、酒店上面了。新零售這個時代,互聯網這么好的工具,為什么大家不懂得用。所以我認為,社交電商和直銷的區別就是,社交電商把簡單的直銷模式拿到互聯網來傳播。

第四個是工作效率低下、成本高、裂變慢。以前,一些直銷公司覺得有一百萬人就很牛逼。但是現在大家可以看到,拼多多有幾個億的用戶量,云集有幾千萬的用戶量,打開一個社交電商公司都是幾千萬的數據。我這個平臺4月28日試運營上線,從第一個注冊量開始,現在半年時間,注冊數據已經超過了一百多萬,做直銷的話很可能做十年二十年都很難做到一百多萬的用戶量,所以我認為這是直銷的硬傷。

但是,直銷也有很多優勢,現在微商或者社交電商公司就是在運用直銷的這些優勢。

首先是培訓及線下招商優勢、情感忠誠度優勢。社交電商的會員是沒有忠誠度的,它可能每天推薦的是不同的產品,用戶可以按照自己的需要購買,但是直銷用戶就很忠誠。直銷的會員里,每一家直銷公司,尤其是做了很長時間的直銷公司,都有大量的鐵粉。

其次是功能性產品的開發優勢,對國家法律風險的把控優勢。按照法律來說,直銷模式的風險,比微商模式和社交電商的風險大很多,但是現在大家會發現,很多微商公司和社交電商公司在法律上容易出問題。為什么?因為它們沒有對法律風險的把控意識,甚至沒有經驗,而這些都是直銷的優勢。如果我們能利用這些優勢來規避原有劣勢的話,我認為直銷就能夠插上互聯網的翅膀,再加上思維的改變,這就是最好的直銷進化。

所以,通過這兩點大家就知道,其實直銷和社交電商不是競爭關系,而是可以相互融合在一起的。既然談到社交電商,我就簡單地和大家分享一下,社交電商最大的特點在于可以不斷進化,原來沒有社交電商這個模式,這是很多微商公司在不斷的發展探索過程中,慢慢進化過來的。

現在社交電商有這樣幾種模式,一是以拼多多為代表的拼團模式,二是以云集為代表的店長模式,三是以未來集市為代表的多級分享模式,四是以社群團購為主的模式,五是社區團購模式。我們把第一個模式、第四個模式、第五個模式統稱為拼購模式。這就是我轉型之后采取的主要模式,我以拼購模式創造了一個平臺,叫豪享拼。

為什么拼購模式能打動別人的心?因為我認為最好的商業模式是滿足人性。人性是什么?第一個就是占便宜。有一種模式讓你既占便宜又讓你保留面子,這就是拼購模式,也就是拼多多的模式。比如拼多多發起拼團,別人來買,你有沒有占別人的便宜?你占了別人的便宜,但別人為什么不會說你占了便宜呢,是因為別人也買到了便宜的產品。所以,它符合社交屬性,拼購其實就是在朋友圈里面,它跟直銷是一樣的,就在自己的線下的朋友圈,只是拉到線上而已。

所以,拼購模式現在進行得如火如荼。據不完全統計,注冊以拼購為模式的公司已經超過了一萬兩千家。到今年六月份截止,已經有突破一百個億的資本,投入到了以拼購為商業模型的創業型企業,很多資本都很看好拼購模式。

拼購模式有幾種類型,第一種:拼團模式,這就是我現在的平臺采取的模式,我采取了三人拼和五人拼的模式。很簡單,就是在拼多多的基礎上,做了一個升級。三人拼是這樣的,例如,雞蛋的市場價是60塊錢一箱,拼團價很可能是35一箱。比如,我買了這箱雞蛋,發起拼團,如果梁總也要購買雞蛋,這箱雞蛋的市場價是60,我花35塊錢買了這箱雞蛋,你愿不愿意參與?愿意參與,對你來說沒有任何損失,參與了之后,你就是我發起拼團的第一個人,我就能夠拿到這箱雞蛋的百分之二十,又有另外一個人參與,我拿這箱雞蛋的百分之三十,第三個人參與,我拿這箱雞蛋的百分之五十。所以,當我發起拼團完成三人拼以后,其實我自己百分之百賺回來了。很簡單,即享受拼團低價,然后還有一個傭金。這個模式沒有上下級關系,我今天發起雞蛋的拼團,梁總能夠參與;明天梁總發起蘋果的拼團,我幫梁總參與。你要發起什么拼團的產品,你必須先消費這個產品,又解決了直銷公司的一個問題。直銷公司最大的問題是,一錘子買賣一次買單。但是現在我們這個平臺,你要發起什么拼團,要先消費這個產品,所以會產生持續的購買,但是更重要的是它有很多人加入。我買了這箱雞蛋以后,也試著發一個拼團,這樣的話拼團會不斷地裂變,這就是我們現在采取的很簡單的商業模式,相互幫助,沒有上下級關系,而且非常和諧。

第二個商業模式,社區團購。大家都知道,社區團購這一年來如火如荼,社區團購的頭部企業叫興盛優選,發源于長沙。興盛優選的創業資本是十幾萬,但它現在每個月的量超過一百個億,所以團購是我們采取的很好的模式,團購解決了生鮮產品物流成本太高的問題。而且團購這個模式最適合直銷公司來做,因為直銷公司幾乎在每個社區都有自己的人。如果你單純去做社區團購,還需要到每個社區里發展團長,社區團購的最大成本是招募團長,但是直銷公司免了這個環節。如果在座的有直銷公司的老板們要轉型,我建議可以從社區團購這個入口開始。

第三個拼購模式,社群秒殺,這是粉絲裂變的最好方式。大家都知道我們每一個人都有很多群,但是很多的群都沒有利用好。直銷的分配模式就是頭部模式,利潤給了頭部的人,頭部掙了很多錢。在這樣的情況下,我們采取社區團購就是把一部分的利益照樣給到頭部的人。我們每一天都有很好的產品給到群主,如果你有一個五百人的群,只要在你的群里面賣掉,就會給群主利益。我們現在差不多有一萬個群,平均一個群兩百多個人,統計起來就是兩百萬。我今年到春節以前的目標,要開三萬個群,這樣的話輻射量就差不多可以突破六百萬,而且還可以保證產品的性價比很高,所以這也是快速裂變的最好的方式。

最后給大家一點心得。

第一,如果想要轉型,那就要徹底。不要說利用社交電商給直銷搞流量,或者用直銷給社交電商搞流量,我認為拖泥帶水,兩個板塊都做不好。

第二,要有長時間培育市場不掙錢的準備。社交電商沒有暴利,現在社交電商的毛利都在十個點以下,如果想要暴利,產品就沒有性價比。產品沒有性價比,消費者不跟你玩。不管你們關系多好,TA一旦成為消費者,永遠考慮的是產品的性價比。

第三,選擇最適合自己資源配置的模式。人才,千萬不要用原有的直銷隊伍去做社交電商,一定要組織新的人才。人才從年輕人來,越年輕越好。但更重要的是社交電商如果要做好,一定要有強有力的技術團隊,如果沒有技術團隊來為你服務的話,我建議你不要玩社交電商。為什么?因為社交電商每一天都要促銷,促銷環節必須有工具跟上。

第四,社交電商也跟直銷一樣,要有自己的核心產品、獨一無二的產品、主打產品、流量產品和利潤產品。當然最重要的是,老板的觀念,你的決心怎么樣,決定了這個企業未來的走向。

謝謝大家!

(中君國際控股集團董事長、豪享拼創始人羅永亮在2019博鰲新零售高峰論壇TED18分鐘自由分享會上的演講)

(原標題:羅永亮:《消費升級時代下直銷模式的進化》)

責任編輯:藍莓

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